La signature du bon de commande est le but ultime des commerciaux. Même si vous êtes un commercial expérimenté et que la négociation se déroule dans les meilleures conditions, le client peut décliner l’offre. Les études révèlent que le taux de closing tourne autour de 44 % chez les entreprises. Ce chiffre démontre la complexité de l’opération et les difficultés du closing.
L’anticipation : un exercice difficile
Avant de se rendre à une réunion, un commercial prépare minutieusement son entretien. Cet exercice n’est pas toujours évident, puisqu’il faut anticiper les questions et les réactions de son interlocuteur.
Des méthodes, comme le CAP SONCAS, sont utilisés par les professionnels afin de préparer leur présentation. Cela implique de bien connaître les produits à présenter à ses clients. Cependant, le prospect demeure imprévisible. C’est dans ce contexte que l’improvisation intervient. Pour apprendre à maîtriser cette phase,
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L’improvisation : une technique qu’il faut maîtriser
Une bonne préparation est la base d’une négociation commerciale réussie. Cependant, d’autres facteurs peuvent conduire à l’échec. Ce sont généralement des facteurs qui ne dépendent pas du commercial. En effet, le prospect peut être trop nerveux ou son budget est en dessous de l’offre du vendeur. Ce sont des situations qui peuvent compromettre le closing.
C’est pourquoi le commercial doit surveiller de près la réaction non verbale de son interlocuteur. Il peut interpréter son intention grâce à des gestes, comme le croisement des jambes et le hochement de tête.
Lorsque les propositions ne correspondent pas aux besoins du client, le commercial doit avoir le sens de l’improvisation. La technique consiste à lui proposer d’autres alternatives pour laisser le choix au client. De même, il doit proposer un enjeu intermédiaire afin d’obtenir un accord avec le client, même si c’est partiel.
L’improvisation implique également de créer la surprise en proposant des bonus et des remises supplémentaires afin d’aboutir au closing.
Le timing, un élément clé
Dans une négociation qui dure des mois ou une réunion qui s’éternise des heures, le moment fatidique est celui où il faut conclure la vente. Il est difficile de déterminer le bon moment pour conclure. Il s’agit d’une question de timing où le commercial doit interpréter les signaux de son interlocuteur.
Le prospect qui demande plus de détails sur un produit fait partie des signaux courants. De même, le client peut manifester des gestes, comme un hochement de la tête ou une prise en main du produit. Ainsi, ces gestes doivent alerter le commercial pour passer au closing.